원하는 것을 얻고 싶은가? 그렇다면 먼저 상대의 마음을 얻어라!
다치지 않고, 싸우지 않고, 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 기술!
2010년 롯데 이대호 선수 연봉협상장. 선수 요구 7억 원 vs. 구단 제안 6억 3,000만 원. 결과는 구단의 승리. 그러나 7,000만 원을 아낀 대가로 롯데 팬들은 이듬해 이대호 선수를 일본 구단에 빼앗겨야 했다.
1930년 아인슈타인과 프린스턴 대학의 영입 협상. 아인슈타인이 요구한 연봉 3,000달러. 이에 화답한 프린스턴의 제안 1만 달러. 7,000달러를 더 쓴 결과 프린스턴은 아인슈타인을 평생 자기 학교에 머물게 할 수 있었다.
7,000만 원을 아낀 협상과 7,000달러를 낭비한 협상, 과연 어느 쪽이 성공한 협상인가?
‘우리는 협상에 대해 오해하고 있었다’
당신에게 협상의 지혜가 필요할 때 펼쳐야 할 바로 그 책
원하는 바를 관철하고 인간관계를 바꿔줄 결정적인 방법, 협상. 그런데 흔히 협상이라고 하면 심각한 상황을 떠올리곤 한다. 숨 막히는 회의장 분위기, 날카로운 언쟁과 신경전, 수십억이 좌우되는 거래 상황…. 그래서 협상이라고 하면 다소 먼 얘기로 느껴지지만, 조금만 생각해보면 협상이 얼마나 우리 삶과 밀접한지 알 수 있다. 직장에서 회사 동료를 대할 때, 시장에서 물건을 사며 가격 흥정할 때, 사소한 다툼을 해결할 때, 말 안 듣는 아이를 어르고 달랠 때, 이 모든 순간에 우리는 협상을 한다. 과장을 좀 보탠다면 인생 그 자체가 크고 작은 협상의 연속이다. 그런데 세상일이라는 게 내 뜻대로 풀릴 때보다는 골치 아프게 엉킬 때가 많다. ‘일이 왜 이렇게 안 풀릴까?’ ‘인생이 왜 이렇게 마음대로 안 될까?’ ‘사람들이 왜 내 마음을 몰라줄까?’ 고민이라면, 문제는 협상력에 있다. 복잡하게 얽힌 문제와 관계를 잘 풀어내는 능력이 태어날 때부터 주어지는 거라고 생각한다면 오산이다. 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다.
‘협박’하지 말고 ‘협상’하라!
제로섬 게임, 윈윈의 틀을 뛰어넘는 차원 높은 협상법
이제껏 협상을 어렵게만 생각해왔다면, 혹시 당신은 협상을 싸움으로만 생각해왔던 건 아닌가? 협상할 때 상대와 나의 이해관계가 충돌하는 부분에만 초점을 맞추다 보면 상대를 적으로 바라보게 된다. 내 것을 빼앗으려는 적과 협상하는 건 당연히 어렵다. 그리고 어느 한쪽이 뺏거나 빼앗길 수밖에 없는 싸움은 끝난 뒤 관계까지 황폐하게 한다. 협상을 잘하는 사람들은 논쟁이 되는 이슈만 바라보지 않는다. 이슈에 얽힌 사람을 이해하고, 상황을 둘러싼 모든 맥락을 고려하여 다각적으로 접근한다. 협상을 그저 조건과 숫자가 오가는 거래로만 생각해서는 안 된다. ‘사람과 사람이 하는 것’이란 평범한 진리를 깨달을 때, 협상이 제대로 풀릴 수 있다.
국내 비즈니스 리더들에게 협상의 원리를 전파해온 저자들은 협상에 대한 인식을 넓히는 것이 협상을 잘하는 첫걸음이라고 말한다. 이 책은 협상이라는 말 자체를 어려워하는 사람이라도 쉽게 접근하고 협상에 대한 인식을 넓힐 수 있도록 썼다. 우선 상대와 좋은 관계를 맺기 위해 사람의 감정에 어떻게 접근해야 하는지 다뤘다. 상대가 왜 그런 생각을 갖고 있는지, 진정으로 원하는 것은 무엇인지 등을 충분히 분석해 그와 나의 입장을 동시에 만족시킬 수 있는 다양한 대안을 만들라는 것. 저자들은 상대를 ‘사람’이 아닌 ‘조건’으로 바라보면 협상이 자칫 ‘협박’이나 ‘기싸움’으로 흐르기 쉽다고 말한다. 그렇게 되면 설령 상대를 이겼다고 해도 성공한 협상이라는 보장도 없다. 윽박질러서 상대가 가진 것을 빼앗으면 당장은 기분이 좋을지 모르나 상대로부터 얻을 수 있는 신뢰나 대외적 평판이라는 가치는 모두 내동댕이치는 것이나 마찬가지기 때문이다. 그 대신 협상에서 상대의 인식을 바꾸는 방법과, 상대의 행동을 변화시키는 원리를 이해하는 게 먼저라고 조언한다.
이처럼 이기는 협상을 넘어 성공하는 협상을 하기 위해서는 상대의 인식을 바꾸는 방법과, 상대의 행동을 변화시키는 원리를 이해하는 게 먼저라고 이 책의 저자들은 조언한다. 이와 더불어 협상가들이 실전에서 활용하는 협상 준비 도구(ANT: ACE Negotiation Tool)를 소개하고, 실전을 훈련할 수 있는 다양한 케이스들을 분석해 제시했다.
협상을 하면서 ‘제로섬게임’이나 ‘윈윈’의 틀에 매이지 않으면 이기지 않고도 얼마든지 원하는 바를 관철할 수 있고, 관계를 지키면서 가치를 만족시키는 협상을 할 수 있다. 상대의 ‘감정’과 ‘인식’과 ‘행동’ 모두를 바꿈으로써 나와 전혀 다른 생각을 갖고 있던 사람과 진짜 파트너가 되도록 만드는 것. 그래서 협상은 이기는 테크닉이 아니라 함께 만족도를 높여가는 전략이다. 이 책을 통해 당신은 원하는 것을 무작정 많이 얻으려 할 게 아니라 ‘현명하게’ 얻어야 한다는 것을 새삼 깨닫게 될 것이다. 그럼으로써 더 많이, 더 크게, 더 가치 있게 얻는 길을 알게 될 것이다.
