제안전략의 핵심은 경쟁사와 차별화되는 점을 찾는 것이고
그 출발점은 내가 아니라 고객의 관점이다!
전략을 개발한다는 것은 참으로 어려운 일이고, 개발된 전략이 제대로 된 전략인지 진단해 보는 것은 더 어려운 일이다. 비즈니스 현장에서 전략이라는 말이 너무나 흔해진 탓인지 경쟁에서 이기기 위한 전략과 단순한 실행계획을 구분해서 사용하는 경우는 매우 드물다.
사실상 전략이란 말은 쉽게 언급할 수 없는 무시무시한 개념이다. 경쟁사를 죽이지 못하면 내가 죽는다는 위기상황에서 살아남기 위한 행동 계획이 전략이다. 그런데 우리는 너무나 단순한 동기에서 전략이라는 말을 사용한다. 제안서를 제출하는 경쟁 입찰을 소리 없는 전쟁이라고까지 부르는 이유는 제안서를 제출해서 사업을 수주하는 곳은 단 하나이고 수주에 실패한 수많은 경쟁사들은 소리 없이 사라지기 때문이다. 사업수주 에 성공한 1개의 회사만이 살아남게 되는 것이다.
여기에서 언급하고자 하는 것은 제안전략이다. 일반적으로 경영전략, 영업전략, 마케팅전략 등 상황에 따라 각각 다르게 표현되는 그 각종 전략들은 과연 무엇이 다를까 하는 의문도 든다. 하지만 상황과 명칭은 다르지만 각각의 전략들이 추구 하는 것은 경쟁상황에서 우위를 점하여 자신들이 목적한 바를 얻는 것이라 하겠다. 즉 경쟁상황과 경쟁 상대 등 기준과 고려요소들이 다를 뿐이다.
