모든 비즈니스는 소통으로 시작되고, 소통으로 끝난다. 특히 세일즈(영업)과 마케팅에서의 소통능력은 곧 기업의 매출로 직결된다. 세일즈와 마케팅의 소통의 결과는 고객과 소비자의 설득(구매)으로 이어진다. 설득의 사전적 의미를 세일즈,마케팅에 맞게 정의하면 “상대의 동기를 자극하여 내가 원하는 행동, 사고, 판단을 스스로 하도록 하는 의도적인 시도”이다. 이 정의에는 몇 가지 중요한 설득의 핵심이 내포되어 있다. 첫째, 상대의 동기를 파악해 동기를 자극해야 한다. 둘째, 내가 원하는 바를 명확하게 밝혀서 상대가 어떤 행동과 반응을 보여야 하는지를 알려야 한다. 셋째, 설득을 위해서는 다양한 도구와 메시지를 개발해 전략적으로 접근을 하거나 메시지를 제안해야 한다. 넷째, 상대가 내가 원하는 행동을 스스로 하도록 해야 한다. 이 책은 영업실무자와 마케터가 고객과 소비자를 설득하기 위해 알아야 할 14가지 설득 기법을 정리하였다.
