을도 배우고 준비하면 갑을 이길 수 있다
돈, 권력, 인맥, 정보 등에서 절대적 우위의 자원을 쥐고 있는 갑, 그들이 마음먹기에 따라서 을은 울고 웃는 처지에 놓인다. 살아가는 데 갑을 관계는 없을 수도 없고, 어쩔 수도 없다. 하지만 을이라고 해서 언제까지고 갑들에게 울며 겨자 먹기 식으로 고통을 감수하며 끌려 다녀야만 하는가?
오랫동안 협상 전문가로서 다양한 기업에서 강의를 해 오고 있는 저자는 협상에서 강자와 약자의 구도로 치부해 버리기에는 을들의 협상 준비가 너무나 부족하다고 지적한다. 이기고자 하는 의욕만 앞설 뿐 정작 갑과의 협상에서 어떻게 준비해서 어떻게 협상해야 하는지 전혀 모르고 협상에 임한다는 것이다. 거래상 우월한 위치에 있는 대기업과 공기업에 다니는 사람들은 자신이 유리한 위치인데도 평소에 협상 교육을 받으며 준비하지만, 을의 위치에 있는 사람들 중에서는 협상을 배우고 준비하는 사람이 너무나 적다고 한다.
영원한 을은 없다. 을이 갑보다 더 치열하게 배우고 준비해서 협상력을 높이면 을도 갑을 이길 수 있다. 이 책에서는 일상의 갑을 관계에서 일어나는 사례들을 중심으로 을이 협상에서 성공할 수 있는 방법들을 소개한다.
을의 협상력을 높일 수 있는 협상 전략과 전술 소개
협상은 일상에서 빈번하게 일어난다. 하지만 말이 협상이지 대개는 실권을 쥐고 있는 갑의 제안에 제대로 반박조차 하지 못하고 수락하느냐 마느냐의 여부로 결론이 나는 경우가 많다. 그런데 을이라도 갑의 상황을 제대로 파악하고 대안을 갖고 있으면 일방적으로 밀리지 않고 서로 상생하는 전략을 찾을 수 있다. 이 책에서 제시하는 사례들은 저자가 직접 다양한 협상 과정에서 적용해 보며 여러 번의 시행착오를 거치면서 그 효과를 확인한 것들이다.
다만 협상은 특정 기술 하나만으로 성공할 수 없다. 협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이어서 정답이 정해져 있지 않기 때문이다. 아무리 준비를 철저히 해도 예상치 못한 문제가 반드시 생기므로 항상 눈앞의 상황을 주시하고, 평소에 다양한 전략과 전술을 함양해 두어야 필요한 시기에 그것들을 종합한 판단으로 적절하게 대처할 수 있다. 이 책에서 제시하는 다양한 협상 전략과 전술을 익혀 실전에서 하나씩 적용해 보면 협상력이 향상되는 것을 느낄 수 있을 것이다.
협상 전문가가 제안하는 을을 위한 협상 전략과 전술
-시간이 부족하다고 해서, 일단 급한 불만 끄고 보자는 식의 협상은 실패하기 마련이다.
-진정한 약자란 ‘더 이상 나에게 아무런 파워가 없다.’고 인정해 버리는 것이다.
-함부로 양보하지 마라. 선의의 양보는 결코 미덕이 아니다. 협상에서 양보의 진정한 의미는 교환이다.
-협상한다고 해서 반드시 결과를 타결 지어야 하는 것은 아니다. 협상하지 않는 것이 오히려 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다.
-같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치의 중요도는 제각각이다. 서로가 덜 가치 있게 생각하는 대상을 주고, 더 가치 있게 생각하는 대상을 얻게 된다면 서로 만족스런 결과를 가져가게 된다.
-상대를 설득하고 싶다면 오히려 설득하지 말고 내버려두는 것도 좋은 방법이다. 지시하거나 강하게 밀어붙이기보다는 방임함으로써 오히려 원하는 결과를 얻을 수 있다.
-유능한 협상가는 카리스마가 넘치는 사람이 아니라 상대를 편안하게 해 주는 사람이다.
