“영업 갑부”가 알려주는
성공 시크릿!
현장의 주도권을 쥐는 고수의 법칙!
백전백승, 고객의 심리를 분석하는 성공 법칙!
핵심을 찌르고 판을 뒤집는
전국 1등, 영업 고수의 모든 것!
저자는 지난 15년간 수만 명 이상의 고객을 만났다. 수많은 고객을 상대하며 겪은 거절과 실패의 경험들은 저자를 이른바 ‘영업 고수’로 만들었다. 까다로운 고객을 평생 고객으로 만드는 영업의 기술, 고객의 심리를 이용하는 법 등 15년간 그가 배운 것은 이루 다 말할 수 없을 정도로 많다.
저자의 영업 목표 달성의 주체는 당연히 ‘고객’이다. 고객의 마음을 완전히 사로잡지 못하면 영업에서 큰 기대는 하지 않는 편이 좋다고 단언한다. 영업 고수의 비밀은 무엇보다 고객을 정확히 파악하고, 관계를 유지하는 데 있다. 고객과의 관계에 문제가 생기면 반드시 영업 목표에도 문제가 생길 것이다.
마음을 여는 영업의 힘은 무엇인가?
단순히 눈에 보이는 실적에만 급급해할 것이 아니라 고객과의 관계를 통해 마음과 마음이 제대로 연결되고 소통이 되고 있는지를 파악해야 한다. 전체적인 시야로 바라보는 것이 무엇보다 중요하다. 저자는 이런 관점에서 고객의 심리와 진짜 속마음을 파악하고자 노력했고 대한민국 영업 고수들을 직접 만나며 인터뷰를 통해 얼마나 많은 것을 놓치고 있는지까지 찾아냈다. 그리고 이제는 진짜 영업 고수가 되어 그 비결을 남들에게 알려주고자 한다.
15년 동안 영업 현장에서 오직 고객만 상대해 온 영업 고수의 성공 비법을 이 책을 통해 모두 밝힌다. 시중에 나와 있는 영업 관련 서적에서는 볼 수 없을 것이다. 거절 고객의 심리를 파악하고 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 진짜 영업 비법이 궁금하다면 이 책을 보면 된다.
“영업은 고도의 예술이다.
예술과 영업의 공통점은
자신의 감정을 표현하는 활동이라는 것이다.
우리의 고객은 누구보다 우리를 잘 알고 있다.”
현장에서 바로 써먹는 최우수 영업사원의 비밀,
분위기를 주도하는 고수의 7가지 법칙!
1. 고객에게 이익을 주기 위해 움직여라.
도와달라고 구걸하는 사람이 아니라 상담사로서 다가가라. 고객의 반응이 시큰둥하거나 거절을 당한다고 해서 기죽지 않아야 한다. 주도적으로 고객과 맞서고 당신이 고객에게 이익을 주기 위한 사람이라는 걸 어필해라.
2. 겁먹지 말고 주도권을 잡아라.
고객은 늘 그 자리에 있는 것 같아 보이나 상황에 따라 수시로 변한다는 것을 알아야 한다. 이러한 변화무쌍한 고객을 상대하는 우리가 준비해야 할 열쇠는 바로 사람을 상대할 수 있는 능력이다. 언제든 준비되어 있는 자만이 주도권을 잡을 수 있다.
3. 나에게 유리하게 상황을 바꿔라.
다양한 현장 경험을 한 저자는 사람에 대한 두려움이 없다. 그러기 위해선 정치, 경제, 사회, 문화, 스포츠 등 전반적인 사회를 구성하는 흐름에 대해 이해하고 있어야 하고 자신의 분야에서 전문가가 되어야 한다. 그래야 어느 고객을 만나더라도 기죽지 않고, 당당하게 나아갈 수 있다.
4. 먼저 통하라, 그 후 들어라.
평소 고객의 관심사를 파악하고, 관련한 질문으로 고객의 마음을 유인하라. 그리고 질문과 경청을 적극적으로 활용하는 것이다. 여기에 반응을 첨가한다. 고객이 어떤 말을 하든 맞장구를 쳐주며 적극적으로 호응한다면 상대는 춤을 추며 당신에게 이야기보따리를 풀어헤칠 것이다.
5. 고객을 100% 믿어서는 안된다.
고객과의 비즈니스 관계를 시작하기 위해서는 내 앞에 있는 고객이 믿을 만한 사람인지 아닌지, 중·장기적인 관점에서 비즈니스를 이어나갈 수 있는지를 먼저 파악해야 한다. 즉 사람을 볼 수 있는 안목이 필요하다.
6. 거절은 단지 시간의 문제일 뿐이다.
“영업에서 거절을 빼놓고는 말하지 말라.” 저자가 항상 하는 생각이다. 거절 없는 영업은 없으며 설사 한 방에 계약이 되었다 할지라도 절대 교만해서는 안 된다. 영업에서 거절은 언제나 열려 있다는 것을 절대 잊으면 안된다.
7. 상황에 따라 영업의 목표는 달라진다.
상황에 따라 포기해도 된다. 좌절해도 된다. 그 고객이 아니어도 괜찮다. 그 사람이 아니어도 나의 제품을 구매해줄 고객은 어딘가에 분명 존재한다는 사실을 잊으면 안 된다. 그러니 포기하거나 좌절하지 말자. 해도 안 되는 사람 말고, 앞으로 만나게 될 고객만을 생각하자.
