책 소개
목표를 달성하기 위한 전략은 제한된 자원을 효과적이고 효율적으로 사용하기 위한 청사진이다. 또한 전략은 대안이 없을 때 최적의 대안을 찾는 능력이다. 따라서 전략은 스마트한 직관, 다양한 사고의 연결, 파괴적인 시도가 포함되어야 하고 이를 위해 환경분석, 자원과 역량의 배분을 위한 분석도구가 요구된다. 그리고 기업의 경영전략은 외부에서 돈을 버는 것에 초점을 두어야지, 내부 비용절감에 초점을 두는 것은 장기적인 이익을 보장하지 못한다.
전술은 수행해야 하는 과제, 달성해야 하는 목표를 가장 효과적이고 효율적으로 달성하는 구체적이고 실무적인 지침이다.
이 책은 영업 관리자, 실무자가 업무 현장에서 실천하면 유용한 성과를 올릴 수 있는 영업전략38개, 영업전술 38개를 정리한 지침서이다.
내용
9. 우회전략
고객이 자신의 모든 비즈니스 기회를 잘 알고 활용한다고 볼 수 없다. 또한 고객이 이미 구매해 사용하는 제품이나 서비스가 최적의 솔루션이라고 판단할 수도 없다. 때로는 제3자(B2B고객의 최종 사용자 등)의 영향력에 의해 새로운 니즈와 욕구가 생기기도 한다. 우회전략은 고객을 직접 공략하기 보다는 준거집단 혹은 고객의 고객 트랜드 등을 활용해 고객이 자사의 제품과 서비스를 구매하도록 하는 전략이다. 인텔이 “인텔 인사이드”라는 브랜드로 최종 소비자를 움직여 컴퓨터제조기업들이 인텔칩을 구매하도록 한 전략이 대표적인 우회전략이다.
4차산업혁명 기술과 SNS는 이러한 우회전략의 기회를 제공해 준다. 자사의 기술이 주는 혜택과 편리함으로 동영상 등의 메시지로 만든 후, 유튜브 등을 통해 알린다면 기술이 필요한 1차고객 또는 기술의 혜택이 필요한 최종 고객을 설득할 수 있다. 기술을 충분히 알릴 수 없는 중소기업이 활용할 수 있은 전략이다. 기술의 혜택을 알림으로써 고객이 스스로 구매결정을 하도록 하는 전략이다.
