실력이란 한 번 제대로 쌓아 놓으면 쉽게 무너지지 않고 오히려 다음부터는 자가발전을 한다.
세일즈프로세스의 영역 중에 기술적으로 가장 차별화되는 항목이 바로 플래닝과 제안이니 이 부분을 집중 공략해서
내 것으로, 나의 무기로 장착하기 바란다.
플래닝을 잘한다는 것은 고객을 내 편으로 만들 줄 안다는 것이다.
제안서 작성을 잘한다는 것은 고객을 나처럼 귀하게 여긴다는 것이다. 이런 것이 선행된다면 고객의 거절은 저절로 해결된다.
나는 과거부터 누군가 내게 영업을 잘하는 핵심 키워드를 물어보면 항상 고객에 대한 ‘관심과 정성’이라고 답했다.
보험 영업은 마음만 먹는다고 관심과 정성이 보이지 않는다. 고객에게 제안서라는 실물로 관심과 정성이 보여지는 것이다.
고객에게 청약서를 제출하기 전에 자필로 제안서 작성한 과정(컨설팅 플랜, 프레젠테이션 등 본문에서 사례로 보여 준 것들)을 보여주고, 리뷰하면서 설계사가 고객을 위해 얼마나 많은 고민을 했는지 설명하기 바란다.
이후에 그 고민의 흔적을 담은 것이 청약서다. 내가 그 고객이라면 기꺼이 그 청약서에 서명할 것이다.
이 책은 현장에서 검증된 최고의 실전 사례를 담았으니 참고해서 내 것으로 만든다면 확실한 성과를 담보할 것이다.
