책소개
영업에서 협상은 영업의 마진 즉 이익 수준을 결정하는 매주 중요한 단계이자 역량이다. 영업리더에서 영업사원에까지 고객과 협상을 잘 하는 기업은 매출목표와 이익목표를 동시에 달성할 수 있다.
B2B고객 즉 기업의 구매담당자와 B2C소비자는 협상을 밥 먹듯이 한다. 하지만 판매에 급급한 영업사원과 조직은 협상의 중요성을 간과하는 것이 현실이다. 극심한 경쟁과 글로벌화, 기술의 혁신적인 발전 그리고 예상하지 못한 경쟁사와 대체품의 출현은 영업 목표달성에 부정적인 영향을 미친다.
고객, 소비자와 협상을 잘 하는 방법 중 첫째는 철저한 준비를 하는 것이다. 이 책은 영업현장에서 고객, 소비자와 협상 또는 흥정을 할 때 활용하면 도움이 되는 협상 전략, 전술 즉 협상 기술 100가지를 정리한 지침서이다. 이 지침을 필요에 따라 적절하게 활용한다면 협상에서 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
내용
19. 원하는 것 이상을 요구하라.
이는 매우 중요한 협상의 기술이다. 다른 말로 Anchoring을 내리는 것으로 협상에서 유리한 결과를 얻기 해 많이 사용되는 전술이자 책략이다. 원하는 것 이상을 요구하는 것은 협상의 목표를 보호하면서 협상 가능범위를 확장해 협상 타결의 가능성을 넓히는 것이다. 그리고 아주 가끔은 상대가 이 조건을 수용하는 경우도 있기 때문에 유용한 전술 즉 협상기술이다. 만일 상대이 이 전술로 무리한 요구(가격 깎기)를 한다면 상식에 호소하거나 고객이 얻는 가치를 숫자로 바꿔 비교해 준다.
