보험영업은 다른 직업 대비 매우 어렵고 힘든 일 중에 하나다.
설계사를 가장 힘들게 하는 것이 Market(市場)이다.
시장은 만드는 것도, 관리하는 것도, 활용하는 것도 쉽지 않기 때문이다.
필자는 설계사가 보다 쉽게 일하는 방법에 대해 고민을 하다 결국은 Market에 대한 설계사의 장악력이 중요하다는 것을 깨달았다.
설계사가 본인 시장에 대한 이해와 지배력 및 활용법이 딴딴하게 갖춰져 있다면,
보험영업은 재미와 확장력을 제공해 주고 이는 소득으로 연결되기 때문이다.
이 책에 나오는 다양한 사례는 저자가 지점장 시절 함께 일하는 설계사를 대상으로 시행착오를 거쳐가며 시도한 것들이다.
아울러 SSP 코치 재직 시에는 설계사의 시장발굴을 책임지면서 전국의 설계사를 대상으로
강의와 실습, 피드백을 거친 검증받은 것이다.
이 책에 나오는 이론 중에 ‘파레토 법칙’이 있다.
‘2대 8 법칙’이라고도 하는데 20%가 80%를 보유 또는 지배한다는 것이다.
그런데 설계사의 보유고객 활용법에도 일부 이 이론이 적용된다는 것을 알면 흥미롭다.
이외에도 엑셀을 활용한 효과적이고 과학적인 보유고객 활용법과 이것을 계기로
보유고객 숫자를 늘려야 한다는 동기부여도 엿볼 수 있다.
엑셀이 어렵다면 수기로 해 보는 ‘내 고객 다시 보기’도 있다. 다양하지만 검증된 현장 활용법이 흥미를 유발한다.
