‘조회 운영 ①편 조회의 성공 방정식’을 봤다면 이제는 실전이다.
내가 직접 조회 자료를 만들고 설계사 앞에서 멋지게 조회를 해야 한다.
필자는 “조회는 지점장의 리더십을 보여 주는 시간이다.”
그리고 "조회는 1대 다수의 면담 시간이다."라고 누누이 강조한다.
그런데 역으로 말하면 조회가 엉망일 때 지점장의 리더십과 면담도 엉망이 될 수 있다는 뜻이다.
그럼 조회를 잘하기 위해 어떻게 해야 할까? 이 책은 그 10가지 실전 방법을 제시한다.
‘1행:지점장이 하고 싶은 얘기보다 설계사가 듣고 싶은 얘기를 하라!’부터
‘10행:조회는 가슴으로 만든다.’까지 10가지 지침에 대한 현장사례를 들어주며 친절히 안내한다.
조회는 설계사와 함께 호흡하는 시간이고, 설계사가 주인공이 되게 만들어야 한다.
그러려면 설계사를 참여시키는 것이 중요한데 어떻게 참여시킬 것인가?
설계사에게 질문하는 것도 허투루 하면 안 된다. 모두 지점장의 계획하에 이루어져야 한다.
소위 조회 필이 꽂혀서 신들린 듯 행해지게 되더라도 설계사와 약속한 시간을 지키면서 조회를 운영해야 한다.
즉, 적정한 운영시간도 있어야 하고 설계사와 공감대 형성도 잘 이루어져야 한다.
때로는 논리적으로 때로는 재미있는 이야기를 들려주는 것처럼 연출도 자유자재로 할 줄 알아야 한다.
그리고 이렇게 진행한 조회가 끝났다고 끝나는 것이 아니다. 셀프 피드백을 할 줄 알아야 한다.
이 모든 것의 실전 노하우가 이 책 속에 담겨있다. 마지막에 조회 관련 설문결과는 보너스다.
