“수십 년 내공 협상 전문가가 알려주는 협상의 모든 것!”
부모님과의 갈등, 친구와의 말다툼,
직장 동료들과의 점심시간, 비즈니스를 위한 회의,
연인 관계, 부부 관계, 상견례, 연봉협상, 부동산 계약……
매일이 협상의 연속이다!
이제 협상 능력은 개인의 사회적 자산이자 생존전략이다!
세상이 기술화, 전문화, 개방화, 개인화되고 변화가 빨라지면서 갈등이 점점 심해지고 있다. TV에서는 쉴 새 없이 크고 작은 사건과 분쟁에 관한 뉴스들이 쏟아진다. 당장 주변만 봐도 집단의 구성원들끼리 혹은 집단끼리 갈등 문제로 시끄럽다. 좁은 땅에서 많은 사람이 역동적으로 살고 있는 현실과 사회 발전의 흐름을 생각하면 더 심해지면 심해졌지, 줄어들 것 같지는 않다.
이렇게 살아가면서 부딪칠 수밖에 없는 갈등과 분쟁, 엇갈리는 이해를 당사자 간에 해결·조정하기 위한 수단이 바로 협상이다. 비즈니스에서만 협상이 필요한 게 아니다. 장난감을 두 개 사달라고 조르는 아이와 한 개만 고르라는 엄마의 신경전도, 연말마다 가슴 졸이는 연봉책정도, 매일 아침 벌어지는 사소한 부부싸움도 모두 협상이다.
이 책은 저자가 그 본질이 협상인 일을 하면서, 협상론을 강의하면서, 법원 조정위원으로 활동하면서 느낀 소회를 주변 일상과 학술지 논문 내용, 그리고 그리스 신화 속 일화를 빌어 틈틈이 적은 글을 엮은 것이다. ‘붓 가는 대로 쓴 수필’은 아니며 방향과 체제를 정하고 쓸모를 따져가며 쓴 글들이므로, 독자들은 이 책을 통해 협상의 본질과 프로세스, 필요성과 실전 적용 팁을 얻어갈 수 있을 것이다.
고수의 협상은 무엇이 다른가?
실패 없는 협상을 원한다면 이 책을 읽어라!
협상 구조와 프로세스, 이론부터 실제 현장 사례와 팁까지!
이렇게 매일이 협상의 연속인데도 ‘내가 지금 저 사람과 협상을 하고 있다.’는 사실조차 모를 정도로 협상에 대한 이해가 부족하다. 왜일까? 여기엔 두 가지 이유가 있다. 첫째, 협상에 대한 지식 없이도 별 어려움 없이 살아갈 수 있고, 그 내용을 이미 잘 알고 있는 ‘빤한 얘기’로 치부하기 때문이다. 둘째, 협상에 관한 책들이 너무 난해하거나 특정 분야에 초점을 맞추다 보니 자신의 삶과 연결시키기 어렵기 때문이다. 서점에 협상에 관한 좋은 책, 교과서가 즐비하지만 협상연구자나 학생, 비즈니스 관계자를 제외하곤 들여다보지 않을뿐더러 관심조차 없다.
『오늘도 우리는 협상을 한다』은 세 가지 믿음으로 쓰였다. 먼저, 협상 능력에 따라 성과의 차이가 크게 나며, 협상능력은 학습을 통해 기를 수 있다. 둘째, 직관적으로 ‘빤한 얘기’도 현실에 적용하려면 기연미연하게 되는데 그것이 경험적 관찰과 검증을 거쳐 제시될 경우 이론과 지식이 되어 자신 있게 의사결정에 참고할 수 있다. 마지막으로, ‘구슬도 꿰어야 보배’라고 좋은 이론도 읽는 사람이 소화해 제 것으로 만들어야 써먹을 수 있다.
이 책은 7장으로 구성되어 있다. 1장은 우리 일상에서 알게 모르게 이루어지는 크고 작은 협상 이야기이다. 2장은 늘 치르는 협상이 결코 쉽지 않음을 주지시키는 글들이다. 3장과 4장은 만족스러운 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 협상의 ABC, 이론, 테크닉에 관한 에세이들이다. 5장에선 심리학 이론에 기반을 둔 상대 설득방법, 요구관철기법을 소개하였다. 6장은 특정한 협상상황에서 대처방법과 전략을 제시하였다. 마지막 7장은 협상테이블에서 자칫 간과하기 쉬운 사항들을 간추려 정리하였다. 에세이에 따라 말미에 참고한 협상이론과 연구결과, 그리고 그 시사점을 정리한 〈협상 Note〉를 달아두었다.
협상의 최종 목표는 파이를 키워 실패하는 사람이 없이 ‘모두 이기는 게임’을 하는 것이다. 이 책을 통해 많은 사람들이 협상 구조와 프로세스를 이해하고 상대의 심리를 헤아려 협상상황에 대응함으로써 큰 손해를 보거나 비난을 받지 않고도 원하는 바를 얻을 수 있기를 바란다.
