약 110년전에 나온 판매 심리학에 관한 책입니다만, 여전히 사업에 종사하는 분들에게 도움이 되는 내용이 많습니다. 몇 가지만 소개합니다.
* 고객과의 첫 5분이 그 판매의 성패를 좌우한다.
* 자신의 상품에 대해 충분히 알지 못한다는 생각에 자신감을 잃고, 어쩌면 고객이 자신보다 상품이나 경쟁사의 상품에 대해 더 잘 알 것이라고 느끼기도 한다. 접근 단계에서 두려움이 얼굴에 드러난다. 이 두려움의 90%는 상품에 대한 무지에서 비롯되고, 나머지 10%는 경험 부족에서 비롯된다.
* “금전등록기를 팔러 왔습니다”라고 직설적으로 말하기보다는, “귀하의 매장에서 고객과의 거래를 더 효과적으로 관리할 수 있는 방법을 제안해 드리고 싶습니다”라고 표현하는 것이 훨씬 더 효과적이다.
* 고객을 ‘판단’할 때는 자신의 ‘직관’을 신뢰해야 한다.
* 논리적 추론만으로는 사람의 마음을 움직일 수 없다. 마음은 흔히 이성을 통해서가 아니라 상상을 통해 움직인다.
