거래의 기술

소개 영업 10년차 김정훈 차장과 구매의 달인 박상호 부장이 펼치는 숨막히는 협상 대결. 이 책은 실제 비즈니스 현장에서 벌어지는 15가지 협상 전술과 그 대응법을 생생한 소설로 풀어낸다. 과도한 요구로 시작하는 '마더하버 전술'부터 감정을 전략적으로 활용하는 심리전까지, 협상 테이블에서 반드시 마주치게 되는 상황들을 한국 기업 문화의 특성을 살려 현실감 있게 그려냈다. 각 장마다 펼쳐지는 팽팽한 신경전 속에서 두 협상가는 서로 한 발씩 물러서고 다가서며 최선의 합의점을 찾아간다. 독자들은 이들의 이야기를 통해 협상이 전쟁이 아닌 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 한 춤과 같다는 것을 깨닫게 될 것이다. 영업, 구매, 마케팅 담당자는 물론 더 나은 조건으로 거래하고자 하는 모든 사업가와 직장인들에게 실전에서 바로 활용할 수 있는 협상의 지혜를 전한다. 요약 대한전자의 영업차장 김정훈은 대우전자와의 LED 디스플레이 모듈 공급 계약을 따내기 위해 구매팀장 박상호를 만난다. 박상호는 첫 만남부터 30%라는 터무니없는 단가 인하를 요구하며 압박을 시작한다. 이후 두 사람은 15번의 치열한 협상을 거친다. 박상호는 등거리 전술로 목표의 두 배를 요구하고, 모든 계약 조건을 건드리며 시간을 끌고, 상사 핑계를 대며 권한이 없는 척하고, 때로는 감정적으로 폭발하는 연기를 펼친다. 한편 김정훈은 업계 관례를 들어 대응하고, 타당한 근거를 요구하며, 교환 조건을 제시하는 등 침착하게 맞선다. 협상이 교착 상태에 빠질 때마다 새로운 전술이 등장한다. '착한 경찰, 나쁜 경찰' 역할극, 합의 후에도 추가 요구를 하는 끝없는 양보 전술, 자신의 문제를 상대에게 떠넘기는 전략까지. 결국 두 사람은 장소를 바꿔 분위기를 전환하고, 지금까지 합의한 내용을 정리하며 서로 작은 양보를 통해 12.5% 인하라는 절충안에 도달한다. 김정훈은 깨닫는다. 협상은 전술만으로 이기는 전쟁이 아니라, 상호 신뢰와 윈-윈을 추구하는 과정이라는 것을. 계약서에 도장을 찍으며 두 사람은 경쟁자에서 파트너로 새로운 관계를 시작한다.