세일즈는 요령이 아니라 마음의 게임이다. 이 책은 거래의 승부가 실제로는 구매자의 머릿속에서 벌어진다는 사실을 전제로, 판매자의 마음가짐부터 구매자의 심리 흐름까지 세심하게 해부한다. 20세기 초 고전이지만 오늘의 현장에 곧장 적용할 수 있는 원리를 간결하고도 단단하게 제시한다.
저자는 판매를 하나의 심리 과정으로 본다. 호기심이 깨어나고 관심이 붙고 상상이 작동하며 욕구가 자라서 숙고와 결심을 거쳐 행동에 이르는 일련의 단계가 언제 어떻게 움직이는지 설명한다. 이어서 예비 접촉과 첫인상 만들기, 관심을 끌어내는 접근법, 설득력 있는 시연과 증명, 마지막으로 주저함을 결심과 행동으로 넘기는 클로징까지 전 과정을 체계적으로 안내한다. 단순한 말재주가 아니라 인간 이해와 자존감, 태도와 기개가 성과를 좌우한다는 통찰이 읽는 내내 관통한다.
현장에서 바로 써먹을 수 있는 조언도 풍부하다. 상대의 성향을 읽고 말의 순서와 강약을 조절하는 법, 불필요한 논쟁을 피하고 본질에 집중하는 법, 부정적 답을 유도하지 않는 질문법, 망설임을 행동 신호로 전환하는 심리적 단서까지 구체적으로 다룬다. 무엇보다 먼저 자신을 설득하고 스스로의 확신과 품위를 유지하라는 당부는 오래 남는다.
영업을 시작한 초보자에게는 흔들리지 않는 기본기를, 숙련자에게는 성과의 마지막 한 끗을, 창업가와 마케터에게는 설득과 협상의 보편 법칙을 준다. 사람을 이해하고 움직이는 힘을 키우고 싶다면 이 책이 가장 단단한 출발점이 될 것이다.
