‘파는 사람’에서 ‘해결하는 사람’으로 3일에 차 한 대씩 파는 남자

이 책은 29년 동안 3,100대의 자동차를 판매한 한 카마스터가 ‘파는 사람(Seller)’에서 ‘해결하는 사람(Solver)’으로 관점을 바꾸기까지의 여정을 담은 세일즈 에세이이자 실전 지침서다. 프롤로그에서 저자는 “3,100번의 계약서에 남은 것이 숫자뿐이라면, 그건 실패한 세일즈”라고 말하며, 실적을 쫓다가도 끝내 놓치지 말아야 할 것은 ‘관계와 신뢰’라고 강조한다. 계약서 위의 서명보다,몇 년이 지나도 먼저 연락을 주고 지인을 소개해 주는 고객 한 사람을 더 남기는 것이 진짜 성과라고 정의한다. 1장에서는 “당신은 아직도 차를 팔고 있습니까?”라는 질문으로 시작해 상담 15분 만에 ‘가격’ 질문을 듣게 되는 이유, 진심이 왜 상술로 오해받는지, 월말 실적에 매달릴수록 고객과 나 자신을 동시에 잃게 되는 과정을 보여준다. 그리고 그 모든 문제의 뿌리를 ‘나와 상품 중심의 세일즈’에 두며, 해답은 고객의 삶과 문제를 중심에 두는 ‘해결형 세일즈’로의 전환에 있음을 제시한다. 2장에서는 IMF 외환위기라는 거대한 불황 속에서 텅 빈 전시장과 줄줄이 회사를 떠나는 동료들 사이에서 살아남은 몇 안 되는 선배들의 모습을 따라가며, 정확한 타깃 시장 설정, 깊이 있는 고객 관계, 소개가 소개를 부르는 구조가 위기 속에서도 무너지지 않는 생존의 핵심임을 깨닫는 과정을 그린다. 폴라로이드 카메라 한 대와 작은 꽃다발, 출고 후에도 계속 도착하는 DM(우편물)로 시작된 저자만의 ‘관계 설계’가 어떻게 평생고객을 만들었는지 구체적인 사례로 보여준다. 3장에서는 “나는 듣는 사람인가, 질문하는 사람인가”라는 화두로 단순히 ‘경청’에 머무르는 세일즈의 한계를 짚는다.고객이 말하는 “연비 좋은 차”, “패밀리카”라는 표현 뒤에 실제로는 보호받고 싶은 마음, 사회적 인정 욕구, 지긋지긋한 불편을 없애고 싶은 욕망,그리고 부모이면서도 나 자신을 잃고 싶지 않은 마음이 뒤엉켜 있음을 풀어낸다. 저자는 “최고의 영업자는 정답을 말해주지 않고, 좋은 질문으로 고객이 스스로 답을 찾게 돕는 사람”이라며 질문으로 프레임을 ‘가격’에서 ‘가치’로 옮기는 법을 설명한다. 전체적으로 이 책은 단기 실적을 위한 세일즈 기술서가 아니라, 시간이 지날수록 더 단단해지는 관계를 만드는 영업 철학과 실천법에 가까우며, 자동차 영업뿐 아니라 사람을 상대하는 모든 일을 하는 이들에게“나는 지금 무엇을 남기며 일하고 있는가?”라는 질문을 던지게 만든다.