이 책은 보험 상품을 잘 파는 방법을 설명하는 매뉴얼이 아니다. 화려한 영업 기법이나 계약을 빠르게 성사시키는 기술을 나열하지도 않는다. 오히려 이 책이 던지는 질문은 정반대에 가깝다. 우리는 왜 이렇게 많은 설명을 하고 있음에도, 정작 고객의 선택은 일어나지 않는가. 그리고 그 이유를 우리는 왜 제대로 배우지 않은 채 영업을 시작하고 있는가.
보험영업의 성과는 설명 능력에서 갈리지 않는다. 대부분의 설계사는 이미 충분히 설명하고 있다. 문제는 무엇을 얼마나 말하느냐가 아니라, 어떤 기준으로 말하고 어떤 책임을 전제로 설명하느냐다. 어떤 기준을 끝까지 지키는지, 그리고 일정 수준의 성공 이후에도 그 기준을 유지하는지가 설계사의 수명을 결정한다.
